💎 Эластичность — это показатель того, насколько изменился спрос на услугу или товар при влиянии некоторых факторов. Главным фактором влияния обычно является цена. Понять особенности эластичности и спроса можно рассмотрев простой пример.
Представим, что стоимость на несколько товаров увеличилась на 20%. Есть товары, которые потребители продолжат покупать даже несмотря на рост цены. А от некоторой продукции покупатели откажутся в пользу более бюджетного аналога. Эластичность обязательно должна оцениваться продавцами — в противном случае даже незначительное увеличение стоимости товара приведет к потере многих клиентов.
Зачем нужен анализ эластичности спроса?
Аналитика эластичности применяется в сфере торговли и предоставления услуг постоянно. Она помогает понять, как измениться ситуация на рынке при любых колебаниях стоимости или изменении других факторов. Расчеты позволяют получить ответы на ряд вопросов:
🖋 Насколько увеличатся продажи, если сократить стоимость продукции/услуг?
🖋 Как повышение цены скажется на спросе и объеме продаж?
🖋 Как можно будет изменить производство при внезапном изменении ситуации на рынке и падении цен?
Получение ответов на эти вопросы позволяет оптимизировать бизнес и сделать его более прибыльным. Расчет коэффициента эластичности спроса необходимо провести если нужно:
📍 определить пропорцию финального дохода компании и цены продукции;
📍 подстроиться под изменения налогообложения и понять, какое повышение цены нужно и возможна ли его реализация;
📍 оценить перспективы направления или конкретной сферы, определить наличие и количество платежеспособных потребителей;
📍 провести анализ привычек и потребностей потенциальных клиентов;
📍 выполнить сравнение эффективности рекламы и маркетинговых предложений.
Анализ эластичности помогает в формировании дальнейшей стратегии, он необходим для построения оптимального плана действий. Отсутствие аналитики может привести к уходу значительного количества клиентов, падению продаж и уменьшению лояльности к организации.
🎢 Цена и эластичность
Эластичностью спроса можно назвать взаимосвязь между изменением стоимости и поведением клиентов. К примеру, человек пользуется интернетом и провайдер сообщает о повышении цены. Несмотря на рост стоимости человек продолжит пользоваться услугой, поскольку она является необходимостью. Это же касается товаров первой необходимости: хлеб, крупы, вода и прочее. Этот спрос называют неэластичным. Но многое зависит и от того, насколько сильно увеличилась цена — иногда клиенты могут отказаться даже от необходимой продукции или найти аналоги с более комфортной стоимостью.
Эластичный спрос работает следующим образом: повышение цены сопровождается неизбежным уменьшением продаж. В основном такая тенденция возникает с товарами и услугами без которых можно прожить: деликатесы, развлечения, отдых и прочее. Кроме того, должна учитываться сфера деятельности. К примеру, даже увеличение цены дорогостоящих автомобилей на 10-15% приведет к сокращению продаж и уменьшению лояльности клиентов. В затратных сферах лучше воспринимается плавное увеличение стоимости.
📲 Как определяется эластичность спроса?
Эластичность спроса вычисляется по специальной формуле и измеряется в процентах:
Ed = Изменение спроса / Изменение цены
Перед началом расчета по этой формуле нужно собрать некоторые данные.
В первую очередь, необходимо определить как изменился спрос за определенный отрезок времени. Например, год назад вы продавали 20 тысяч единиц товара в месяц, а сейчас этот показатель увеличился до 24 тысяч. Это значит, что спрос на продукцию увеличился на 20%.
Также нужно определить, насколько изменилась цена за тот же период. К примеру, раньше стоимость была 1000 гривен, а сейчас она составляет 900
гривен. Это значит, что цена уменьшилась на 10%.
Если после вычислений по формуле показатель эластичности превысил единицу — спрос эластичный. Если коэффициент эластичности равен единице — изменения цены будут идентичны с переменой спроса. Это значит, что при росте стоимости на 8% спрос также увеличиться на 8%.
💡 Что влияет на эластичность спроса: основные факторы
Многие считают, что единственным критерием, способным влиять на изменение спроса является стоимость. Но на самом деле это не так. Есть и другие факторы, влияющие на эластичность:
- Заменяемость. Чем больше у товара аналогов и конкурентов, тем больше вероятность того, что клиент найдет для себя альтернативу с более выгодной ценой.
- Часть расходов на данный товар в общем бюджете. Если затраты на товар отнимают небольшую долю бюджета, то рост цены будет не столь ощутимым и клиент продолжит покупать товар. Например, бутылки уксуса хватает на несколько месяцев — даже при скачке цены потребитель не откажется от товара.
- Потребность по пирамиде Маслоу. Необходимые товары, как правило неэластичны — даже если цена вырастет, клиент не сможет отказаться от продукции. Эластичными считаются затраты на развлечения, отдых, модные вещи и другие товары. Но у каждой группы людей индивидуальные товары первой необходимости. К примеру, школьники не обойдутся без канцелярских принадлежностей, а владельцы животных — без корма для них.
- Время на размышление. Чем больше времени клиент будет думать, тем больше вероятность того, что он найдет более дешевый аналог. К примеру, человек собрался на отдых, но замечает, что у выбранного туроператора стоимость путевок увеличилась. Если времени до отпуска осталось немного — клиент купит путевку даже по повышенной стоимости, но к следующему году он найдет альтернативу (обратиться к другому туроператору, выберет более бюджетное направление или отдаст перспективу туризму внутри страны вместо отдыха за границей).
При анализе эластичности спроса обязательно учитывать каждый фактор и выстраивать стратегию в зависимости от сферы деятельности, особенностей потенциальных потребителей.
🎥 Виды эластичности спроса
Существует несколько видов эластичности спроса, по которым также должен осуществляться анализ:
- Перекрестная эластичность. Представим, что компания представляет несколько товаров одной категории. Обязательно учитывать: как измениться спрос на второй товар при росте цены на первый. Если фирма продает несколько гелей для душа и поднимет стоимость одного из них, то клиенты могут начать покупать только более дешевый вариант. Нужно учитывать взаимозаменяемость и связь между продуктами.
- Эластичность по доходу. Эластичность зависит не только от изменения цены, а еще и от заработка клиентов. Например, потребители получали зарплату размером 18 тысяч гривен, но она выросла до 24 тысяч гривен. Если при этом клиенты покупают то же количество товаров, что и раньше — спрос неэластичный. В этом случае эластичным будет спрос на автомобили. Чем больше зарплата клиента, тем лучше авто он выберет и больше денег будет готов вложить в его покупку.
Расчет коэффициента эластичности непосредственно влияет на развитие компании. Правильные расчеты аналитика и рекомендации дальнейшей деятельности фирмы влияют на ее успешность и изменение прибыли.
